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As tendências de 2018 para Sales Enablement


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Sales enablement passou de ser apenas um conceito bonito para um investimento estratégico nas organizações que procuram liderar, e não seguir. Com cada novo ano vem o tempo para as previsões, e se você ainda está se questionando o que 2018 reserva para a sua equipe de vendas, prepare-se!

1) Não tem CRM? Está ficando para trás!

Algumas pequenas e médias empresas resistem ao uso de um CRM e, em vez disso, dependem de planilhas e de formas obsoletas de coleta de dados. Em 2018, se o seu negócio ainda não atualizou suas ferramentas de vendas, você já está ficando para trás de quem deseja expandir em 2018.

Equipes de vendas modernas usam cada pedaço de informação disponível sobre os leads para sua vantagem. Hoje, os prospects passam tempo interagindo com seu site e conteúdo muito antes de falarem com um vendedor. A nova tecnologia captura tudo o que esses prospects fazem, dando aos representantes uma ideia de seus interesses, perfil e desafios antes da primeira conexão. Se você não está coletando esses dados ou desperdiçando tempo analisando e exportando manualmente, nós prometemos que seus concorrentes estão "lhe deixando no vácuo".

Considere como você interage com plataformas como Netflix e Amazon. Essas empresas foram disruptivas em suas respectivas indústrias por saber como “ler” seus clientes. Eles são capazes de nos dizer exatamente o que queremos ver ou comprar, exatamente na hora que quando precisamos. Eles usam todos os dados fornecidos e os transformam em uma maneira de comercializar seus produtos e nos manter consumindo. Em 2018, não seja como a Blockbuster - descubra o que seus clientes desejam e dê a eles.

2) Ascensão da Inteligência Artificial

Pare por um segundo e tente adivinhar com quantos chatbots você interagiu neste ano. Garantimos que pelo menos 1! Isso pode ter algo a ver com o fato de que 35 a 50% das vendas vão para as empresas que respondem primeiro. Então, por que deixar a tarefa de atendimento com um ser humano quando uma máquina pode executar mais rápido?

O aumento da inteligência artificial produziu uma grande variedade de novos produtos, mas no mundo de vendas e do marketing, os chatbots são o novo brinquedinho. Se você está adicionando um CRM ou software de automação de marketing e vendas, uma ou outra funcionalidade de inteligência artificial estará no pacote. Não importa se você é uma organização B2C ou B2B, a construção de seu chatbot de negócios deve ser uma meta crucial de sales enablement em 2018.

A inteligência artificial vai começar a economizar o tempo das equipes de vendas. Chatbots podem responder a perguntas simples, disparar emails de follow-up automaticamente, avaliar respostas e tomar decisões simples. Os vendedores não precisarão se envolver com os leads até que eles sejam qualificados. O processo de qualificação também se tornará mais preciso, garantindo que seu time apenas receba os leads mais promissores.

As organizações que abraçarem a inteligência artificial se beneficiarão de um aumento significativo na produtividade, performance e, consequentemente, nos lucros.

3) Investimentos nos treinamentos de vendas

Alguns gestores acreditam que suas equipes não precisam de treinamento e coaching de vendas. Entretanto, fatores como declínio nos números de vendas, excedente de representantes ineficientes, ou alta rotatividade (turnover) podem ser resultado da falta de treinamento. As vendas são um departamento em evolução, com mudanças constantes no mercado e novas estratégias. As equipes de vendas que reforçam o treinamento e estão atualizadas são mais confiantes, produtivas e eficientes.

Outros gestores de vendas sabem que precisam de treinamento e coaching, mas têm dificuldade em encontrar coaches modernos que tenham adaptado suas metodologias ao novo cenário. Se você estiver nesse barco, não desista. Encontrar o treinamento de vendas correto pode demorar algum tempo, mas uma assessoria especializada em sales enablement é de valor inestimável para sua equipe.

4) Diminuição do número de pessoal de vendas

As empresas líderes de vendas em 2018 estarão focadas no uso de ferramentas de inteligência artificial e treinamento para desenvolver equipes de vendas eficientes e enxutas. Isso significa que, em 2018, muitos departamentos de vendas podem diminuir. Isso não quer dizer que ter um grande time de vendas é desnecessário, apenas que os representantes de baixo desempenho e ineficientes não poderão mais se esconder.

Sales enablement tem os seus contras. Ele aponta os vendedores que não conseguem se ajustar e resistem à mudança. Embora isso seja triste para alguns, são boas notícias para as organizações. Em 2018, não devemos depender de vendedores que não performam. Seus leads podem ser recebidos por chatbots até serem qualificados e, em seguida, passados para os seus melhores representantes que estão preparados para lidar com SQLs (Sales qualified leads). Seus vendedores terão todos os dados que precisam e ficarão confiantes de que podem fechar mais negócios.

Para alguns de vocês, esta notícia simplesmente significa que você está no caminho certo e precisa realmente pegar firme na sua estratégia de inbound e sales enablement. Por outro lado, se ao ler isso te faz sentir incomodado, é hora de mudar e fazer de 2018 o ano em que você vai reavaliar, reenergizar e habilitar sua equipe de vendas para o sucesso.

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Bruno Amico

Especialista em Inbound e HubSpot, desenvolve projetos de implementação e soluções em markerting, vendas e gestão integrada para ambientes corporativos.