Como transformar despesas comerciais em investimento de marketing

Novembro 02, 2016

Implementação HubSpot Inbound Soul

As rotinas dos gestores comerciais sempre foram demasiadamente complexas, mas ultimamente os desafios se intensificaram. Estamos vivenciando um novo momento, onde as demandas por otimização de recursos são urgentes para empresas orientadas a resultados.

Fazer mais com menos é necessário -  e não é nenhuma novidade! Mas embora na teoria isso pareça óbvio e simples, na prática não é bem assim, e o que vemos são empresas desperdiçando oportunidades.

Se o mercado não corresponde com as vendas dentro do previsto em orçamento, se as contas não fecham no positivo, e se os resultados financeiros projetados não atendem, será preciso alterar o planejamento estratégico inicial para reduzir despesas e otimizar a gestão, principalmente nas linhas de Margem de Contribuição e/ou EBITDA.

Alguns gestores adotam políticas de redução de custos pautadas em cortes de investimentos, e acabam cortando também oportunidade de gerar mais negócios, comuns em decisões que envolvem orçamentos de marketing.

Mas de que adianta cortar investimentos de marketing, se as estratégias para geração de demandas estão diretamente vinculadas à área?

A missão do departamento de marketing é buscar constante conexão com potenciais clientes, e consequentemente, gerar retorno financeiro (ROI).

De acordo com relatório recente elaborado pela HubSpot, 72% das organizações que calculam ROI consideram suas estratégias de marketing efetivas. Um dado relevante sobre a importância dos investimentos de marketing para geração de demanda.

Portanto, antes de considerar cortes em área core para geração de receita, pense em melhorar a performance e controlar despesas através de estratégias de otimização de recursos.


Como otimizar despesas comerciais?

É possível manter o investimento em marketing se analisarmos a área comercial. É fundamental ter suas despesas devidamente direcionadas com um melhor aproveitamento, bem como a margem reduzida nos seus gastos.


Abaixo, relaciono 3 pontos de oportunidade para otimizar recursos de vendas:

1) Análise de despesas de vendas


Todos os departamentos devem ter uma estrutura comercial bem definida, com equipes divididas em regional e/ou por canais, adequadas e compatíveis ao seu modelo de negócio, facilitando tanto a gestão e seus direcionamentos, bem como análise das despesas e uma melhor alocação.

Um ponto que deve ser sempre cuidadosamente analisado, planejado e conferido constantemente, são as despesas que com frequência ocorrem sem um planejamento prévio, visando muitas vezes apenas "cumprir tabela". Tal situação gera o aumento em despesas aéreas, alimentação, hotelaria, locação de veículos entre outras, considerando reservas em cima da hora, fato muito comum quando o Drive da empresa é voltado apenas para o que se vende, e não como se vende, e o que se está vendendo (mix).

2) Uso de tecnologia avançada

Acredito que nada substitui o "olho no olho" e o bom "aperto de mão", mas a verdade é que está cada vez mais difícil priorizar orçamentos para viagens, eventos e outros recursos que antes eram a chave para geração de oportunidades de negócios. A boa notícia é que a confiança nas interações on line está cada vez maior, e investir em estratégias digitais como inbound marketing significa apostar em efetividade.

Tecnologia é sinônimo de redução de custos. Além de tornar as equipes mais produtivas e efetivas, o uso de plataformas avançadas de marketing e vendas representam a solução para lidar com a enorme quantidade de interações geradas pelos sites e mídias sociais.

3) Integração de marketing e vendas


Dizem que fechar vendas está mais difícil hoje, mas o fato é que esperar que as táticas de marketing e vendas de tempos atrás funcionem com consumidores modernos é perder tempo (e dinheiro!).

O avanço na tecnologia mudou consideravelmente o comportamento do consumidor nas últimas duas décadas. Um leque de informações agora disponíveis empodera futuros compradores e forçam empresas a repensarem seus planejamentos de marketing e vendas.

Se por um lado, o marketing tem a missão de criar estratégias e interações para gerar mais e melhores oportunidades de negócios, as equipes de vendas, por sua vez, precisam ser efetivas na abordagem e evitar que o potencial cliente desista da aquisição.

O alinhamento de marketing e vendas, além de potencializar performance, visa também reduzir custos. O trabalho integrado coloca ambas as equipes na mesma página, operando juntas para gerar demanda e fechar vendas.  


Soluções integradas para resultados 

É grande a pressão pela obtenção dos resultados, sempre foi, e sempre será. Tenho quase 20 anos de experiência na liderança comercial de grandes corporações e empresas familiares, e sei o que essa cobrança significa na prática.

Garanto que os sucessos obtidos nesta jornada estão pautados na determinação em buscar soluções como as apontadas neste artigo. Vivenciei a necessidade de integração das áreas, suas falhas e acertos, como podem se apoiar, ou atrapalhar umas às outras, seja por falta de comunicação e/ou uma estratégia da Diretoria bem definida para todos.

O momento é desafiador para gestores e empreendedores, mas também é oportuno, e a otimização de recursos pode ser a chave para o equilíbrio entre despesas e investimentos.

Espero ter contribuído com algumas premissas para Gestão de Negócios. Estou a disposição para compartilhar experiências a auxiliar no desenvolvimento de planejamentos e execução de estratégias de crescimento orientadas a resultados.

Abraços.

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