Inbound Sales: alinhamento de marketing e vendas para estratégias de crescimento

Junho 19, 2017

Implementação HubSpot Inbound Soul

Alguns anos atrás, nossa maior dificuldade era explicar o que era esse "tal" de inbound marketing e exemplificar qual era a dinâmica de funcionamento prático deste investimento.

Hoje nosso desafio é outro: precisamos dialogar com diretores de marketing e diretores comercias sobre a importância de unificar esforços de marketing em uma estratégica institucional - e não departamental.

Anualmente a HubSpot publica um relatório com dados sobre a evolução do inbound, mudanças e desafios para profissionais de marketing e vendas, o State of Inbound. Na edição 2017, o principal destaque sobre demandas de marketing foi a necessidade de criação de conteúdo visual, enquanto que para vendas, a demanda está relacionada à mudança de paradigma e comportamento do vendedor feroz para um conselheiro confiável.

O inbound marketing tem sido a chave de sucesso para estratégias de negócios em inúmeras empresas, e vai continuar crescendo incrivelmente nos próximos anos. Mas se por um lado, trata-se da metodologia que entende o novo jeito de se relacionar com potenciais clientes, o inbound sales pode ser compreendido como a continuidade do processo para o sucesso de estratégias de crescimento.

 

O que é Inbound Sales?

De nada adianta implementar novas práticas de geração de leads, se a abordagem de vendas estiver defasada.

Insistimos muito na afirmação “o consumidor mudou”, mas sabemos que esta mudança ainda não foi compreendida de forma a gerar mudanças representativas em algumas empresas. O potencial comprador é investigativo, questionador, pesquisa por conta própria e não aceita ser abordado de forma invasiva; por isso ele não aceita uma abordagem de vendas tradicional.

Inbound Sales é o conjunto de práticas estratégicas voltadas para orientar e guiar os prospects em sua jornada de decisão de compra. Ao invés de tentar vender algo, a abordagem principal é a de convencê-lo a comprar de sua empresa. A principal diferença entre um processo de vendas tradicional e inbound sales é que hoje os compradores controlam todo o processo de vendas.

 

Por que o alinhamento de marketing e vendas é tão importante?

A resposta é simples. Sem esse alinhamento as taxas de conversão de leads qualificados em clientes serão sempre insatisfatórias, e não justificarão os investimentos.

A verdade é que grande parte das empresas falham justamente por manter abordagens de vendas invasivas, que empurram produtos e serviços. O sucesso na verdade, está na direção oposta. Inbound sales encurta o ciclo de vendas e otimiza taxas de conversão, e isso definitivamente é sinônimo de sucesso.

Se seu potencial cliente está confortável dentro de um processo desenvolvido para que ele se sinta seguro, as chances dele dizer "sim" são maiores, concorda?

Os tomadores de decisão sabem que as equipes de vendas e marketing são a fonte de acesso para a aquisição e manutenção de relacionamentos com os clientes, e podem realizar  muito mais trabalhando em conjunto. Enquanto isso parece óbvio , em muitos casos, é exatamente o contrário.

Alinhar processos e equipes de marketing e vendas é um grande desafio, e por isso é preciso investir em tecnologia e metodologia. Muito se tem falado sobre esse alinhamento, mas poucos gestores experienciaram a integração na prática.

Ainda de acordo com State of Inbound 2017, o relatório destacou que 44% dos entrevistados em todo o mundo já vivenciam o alinhamento de marketing e vendas, enquanto 22% já possuem um SLA (Service Level Agreement) formal entre as equipes de marketing  e vendas.


Chaves de sucesso em inbound sales

  • Inbound Sales é um processo, e deve funcionar como o passo a passo para guiar sua equipe de vendas
  • Tenha certeza que a grande maioria dos prospects tem um único desejo: informação
  • Nenhum processo, seja ele de marketing ou vendas, será eficiente sem dados reais sobre interação dos seus potenciais clientes
  • Processos de inbound marketing & sales precisam sanar as possíveis dores de seus prospects para estes que possam se sentir seguros
  • O uso de uma plataforma de monitoramento e gestão é indispensável


O consumidor mudou, o marketing mudou e a área de vendas não pode ficar de fora desta revolução no comportamento do comprador moderno.

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Cris Assis
Cris Assis

Co-Founder Inbound Soul | HubSpot Partner Brazil | HubSpot Certified Trainer | HUG Leader SP | Member of HubSpot Partner Advisory LATAM. Empreendedora, formada em Publicidade (FAAP), com MBA em Estratégia de Negócios (FVG), encontrou na metodologia inbound e na plataforma HubSpot uma fórmula de sucesso para criar e implementar estratégias orientadas à inovação e performance, unindo branding, conteúdo e tecnologia avançada. Estrategista nata, visualiza e arquiteta soluções para desafios complexos de marketing e vendas - desde que ela esteja com papel e caneta em mãos.