O que é inbound marketing?

Março 26, 2016

Implementação HubSpot Inbound Soul

Inbound é, comprovadamente, a metodologia de marketing e vendas mais eficaz na geração de oportunidades de negócios online. Uma estratégia que está transformado positivamente a realidade de empresas atentas ao comportamento de compra do consumidor moderno.

Na contra mão da publicidade pura e fria, o inbound marketing preza pelo diálogo e ofertas de qualidade, despertando o interesse de potenciais clientes através de conteúdos desenvolvidos para prover soluções, e conduzindo-os em uma experiência satisfatória e prazerosa até que estejam prontos para tomar a decisão de compra.

De acordo com a Corporate Executive Board, 70% da decisão de compra acontece antes do contato com um vendedor. Isso significa que as pessoas pesquisam e apreciam informações relevantes, e se sua empresa não oferecer isso neste momento, não será encontrada.

 

Estes dados demonstram por que as atenções estão concentradas nos usuários da web:

  • Em um ano ocorrem cerca de 1.2 trilhões de buscas pela internet. (Internet Live Stats, 2016)

  • Até 2017, 85% dos consumidores irão tomar suas decisões sem falar com um humano. (Gartner Research)

  • 59% dos participantes do estudo afirmam que as empresas precisam oferecer experiências digitais de última geração para manter seus clientes (State of the Connected Customer 2018)

  • Integração na gestão de relacionamento com o cliente é um fator decisivo para a maioria dos consumidores finais e corporativos em todos os países pesquisados: 70% afirmam que processos conectados, representados por comunicação fluída entre departamentos/canais de relacionamento e interação contextualizada com base em atendimentos anteriores são muito importantes para se tornar ou se manter cliente de uma empresa. (State of the Connected Customer 2018)

 

Merecidamente, o inbound marketing conquistou o título de "marketing que as pessoas amam", já que todos os esforços realizados durante as quatro etapas da metodologia (atrair, converter, vender e encantar) são pautados em interações planejadas para a pessoa certa, no tempo certo e da maneira certa, sem inconveniências, interrupções e falta de bom senso.

Afinal, como não clicar em algo que foi especialmente desenvolvido para sua demanda? Por que não interagir e compartilhar informações que ajudam a pensar e definir soluções para determinado problema? E por que não optar por adquirir um serviço ou produto da empresa que o ajudou neste processo de decisão de compra?  

Eis a fórmula de sucesso do inbound: ajudar!

 

Por que as soluções inbound são mais eficientes para gerar novas oportunidades de negócios

Antes de tudo é muito importante saber que inbound marketing NÃO é uma abordagem rasa de comunicação, e está distante de ser uma publicidade pontual ou de curto prazo. Vale lembrar: precisamos de vez parar de achar que inbound marketing são posts e e-books!

Então sinto muito decepcionar, mas se você ouviu ou leu que é fácil fazer inbound, vou categoricamente dizer que não!

E exatamente por se tratar de um complexo plano de crescimento de negócios é que esta estratégia tem se tornado a chave de sucesso de empresas visionárias.

Empresas precisam atrair potenciais compradores e fechar vendas - simples assim!

Porém, é na simplicidade desta frase que estão os maiores desafios e maiores investimentos das organizações. Atualmente o ciclo eficiente e inovador de marketing e vendas tem nome: inbound marketing e inbound sales.

Dados sobre inbound indicam que mensalmente 20% dos prospects de marketing deveriam ser convertidos em leads qualificados para vendas. Se isto não está acontecendo, é hora de revisar o planejamento de marketing.

Será que sua empresa está enviando a mensagem certa para as pessoas certas? Será que a linguagem e tecnologia utilizadas estão acompanhando as tendências e comportamento de compra do seu potencial cliente?

As respostas a estas perguntas podem ajudar a visualizar soluções para potencializar os resultados e direcionar investimentos.

Seguem mais alguns pontos que justificam porque tanto têm se falado em inbound marketing, e por que os números de sucesso não param de crescer, tanto das empresas que optam por soluções inbound quanto para agências especializadas que estão à frente na implementação de Hubspot e inbound:

  • Inbound marketing ajuda sua empresa a dizer aos clientes exatamente o que eles querem - As preferências dos clientes e potenciais clientes são monitoradas através das interações na web, e isso nos diz muito sobre como e porque eles se relacionam com sua empresa, e o que esperam dela. Com estas informações é possível atrair clientes ideais, com potencial real de compra, e traçar estratégias de nutrição de leads para a conversão em vendas.

  • Inbound marketing otimiza performances em tempo real - Estratégias de inbound marketing são baseadas em coleta e análises de dados, e através deles podemos monitorar diariamente todos os resultados de campanhas e publicações, para então otimizar as ações e propor novas soluções de marketing com mais segurança e eficácia.

  • Inbound marketing é o novo Branding - A sua marca é o que o que as pessoas dizem sobre seu negócio a cada dia, e não apenas o que sua empresa tem a dizer institucionalmente. Sua marca deve estar vinculada mais à experiência do que ao logo, pois isto é o que define o entendimento de como os potenciais clientes percebem sua atividade.


Existem muitas outras chaves de sucesso para serem pontuadas, mas este artigo visa abordar o panorama geral e final sobre a importância e viabilização prática do inbound, com objetivo de trazer possibilidades para o futuro do seu negócio.


O que fazer para integrar inbound marketing em sua empresa e o que esperar deste investimento?

A experiência como gestora de marketing de uma instituição que aderiu ao inbound e HubSpot em 2011 (e que segue crescendo com a estratégia desde então) me ajudou a entender porque a decisão pela contratação de uma agência especializada teria potencializado nossos resultados e otimizado investimentos.

Chegamos à conclusão que era inviável acompanhar tanta inovação e ainda assim manter nossas outras atividades de marketing, pois nosso aprendizado não evoluía na mesma velocidade que os de nossos resultados, muito menos acompanhava a revolução digital.

E por mais que isso possa parecer o "problema" que toda empresa quer ter,  em alguns meses tínhamos muito mais demanda do que capacidade de atendimento, e não estávamos preparados para acolher os novos leads, muito menos propor um caminho para eles junto às nossas soluções. Isso gerou um desapontamento por parte dos novos prospects e um desgaste de nossas equipes de vendas e marketing.

Durante o período de atuação em agência especializada em inbound, pude vivenciar na prática os desafios de clientes que atuavam em mercados diversos, e tive a certeza de quanto é custoso fazer inbound internamente. A operação exige dedicação integral de profissionais aptos a absorver novas tecnologia, estudos mercadológicos, mídias sociais, conteúdos, relacionamento, mídia, negócios, vendas, etc. 

As agências especializadas devem estar prontas para serem parceiros de negócios de seus clientes, oferecendo assessoria em soluções, do planejamento às análises de performance. 

Sua empresa, por sua vez, deve entender que eles irão propor estratégias de inovação de marketing e vendas, e ambos terão que trabalhar juntos. Um grande compromisso com metas e objetivos claros para ambos, empresa e agências. 

Sobre os resultados e expectativas de retorno, geralmente, as estratégias de inbound marketing atingem a maturidade inicial no 6º mês de operação, o que não significa que não há melhorias neste período, mas esta ainda é uma fase de implementações, análises e construções. No 9º mês sentimos o impacto real de uma estratégia efetiva de inbound marketing.

De acordo com a Gartner Research, empresas obtém aumento de 10% na receita no período de 6 a 9 meses.


Considerações finais

A decisão de incorporar uma metodologia de marketing avançada como o inbound deve corresponder ao máximo aos objetivos de negócio. É um processo estratégico contínuo e abrangente, como costumamos dizer, “from click to close”.

O impacto desta estratégia na geração de novas oportunidades de negócios é comprovado e justifica o constante crescimento do inbound pelo mundo.

Muitas dúvidas surgem à medida que absorvemos a necessidades de mudança nos paradigmas de marketing e vendas praticado nos últimos anos, e esperamos que nossos próximos artigos possam colaborar com novas descobertas e avanços.

Sucesso!

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Cris Assis
Cris Assis

Co-Founder Inbound Soul | HubSpot Partner Brazil | HubSpot Certified Trainer | HUG Leader SP | Member of HubSpot Partner Advisory LATAM. Empreendedora, formada em Publicidade (FAAP), com MBA em Estratégia de Negócios (FVG), encontrou na metodologia inbound e na plataforma HubSpot uma fórmula de sucesso para criar e implementar estratégias orientadas à inovação e performance, unindo branding, conteúdo e tecnologia avançada. Estrategista nata, visualiza e arquiteta soluções para desafios complexos de marketing e vendas - desde que ela esteja com papel e caneta em mãos.