Por que resultados de inbound marketing ficam comprometidos sem inbound sales

Abril 09, 2016

Implementação HubSpot Inbound Soul

A responsabilidade pelo aumento de faturamento não pode ser atribuída a um ou outro departamento, ela é um esforço conjunto de diferentes áreas alinhadas a estratégia de negócios das organizações, e isso justifica o equívoco atual que coloca a geração de leads como a grande solução para vender mais.

Antes de mais nada é importante enfatizar que atrair as pessoas certas, com potencial real de compra é fundamental sim, mas isso é parte de um plano macro de negócios.

As inúmeras ferramentas de marketing atualmente disponíveis, possibilitam atrair mais visitantes para os websites, e com isso gerar mais leads, mas será mesmo que isso pode ser traduzido como sucesso pelo Gestor ou Diretor responsável por resultados?

E é exatamente da conclusão de que gerar leads não necessariamente significa efetivar novos negócios, que de alguns anos para cá, as estratégias de marketing e vendas estão sendo unificadas.

As equipes continuam com suas habilidades específicas, mas o comportamento, visão e até mesmo uso de ferramentas precisam de alinhamento.

Inbound marketing e inbound sales traduzem a necessidade real de quem está a frente nos negócios. Surgem como soluções integradas para um objetivo comum; gerar mais e melhores resultados.

 

Otimização das estratégias de negócios

Quem investe em inbound marketing sabe que a metodologia funciona. Se aplicada corretamente com coerência nas projeções de investimento e retorno, e o mais importante, com gestão especializada, ela não tem como falhar.

Não estamos falando de um método inventado para fazer "espetáculo", mas sim de uma fórmula replicável e sustentável que acompanha diretamente o comportamento do consumidor moderno, e por isso é efetiva.  

Uma boa estratégia de inbound marketing nasce com o compromisso de entregar resultados na geração de tráfego, leads e taxas de conversão, mas deve ser planejada em conjunto com as lideranças das empresas, e isso significa que para dar certo o planejamento precisa ser feito à "quatro" - ou mais mãos.

Imagine uma atração, como um espetáculo que você vai assistir, as sensações começam já na fila de espera. Os sons, as luzes, os aromas, o movimento, tudo isso faz você mergulhar na experiência.

 

Você se sente parte da história.

Os prospects devem passar por algo parecido. Quando alguém toma conhecimento sobre um negócio, a primeira ação é uma visita aos seus canais web. É aí que começa a “experiência”. Sua mensagem cumpre seu propósito? Estabelece uma conexão emocional? Atrai a atenção? Dá a sensação de segurança?

Todos esses aspectos devem ser trabalhados em sua “porta de entrada”.

Se você foi bem até essa etapa, o próximo passo é buscar o contato direto. Se nessa hora o time de vendas é muito agressivo, não segue processos, ignora aspectos como confiança e segurança, e ao invés disso deixa as pessoas ansiosas, você estará jogando fora todo o esforço que o marketing conseguiu até agora.

Através do Inbound é possível construir uma ponte desde o marketing até vendas, e com isso auxiliar os prospects no entendimento do seu negócio até que estejam prontos para tomar sua decisão de compra. 

 

Entendendo mais sobre Inbound Sales

O uso da terminologia inbound sales é recente, mas o desafio de unir os esforços de marketing e vendas é um velho conhecido das organizações. O novo termo nada mais é do que a extensão e continuidade do fluxo eficiente para geração de oportunidades de negócios.

O que todos querem - e precisam, é de aumento de receita. Novos clientes que façam o negócio crescer, esse é o X da questão. É equivocado pensar que com a chegada dos leads, o objetivo foi cumprido.

Pior ainda é constatar que não existem muitos processos de vendas estruturados, e que basta pressionar os prospects para eventualmente fechar o negócio.

Esses métodos não condizem com como as pessoas compram atualmente, e por isso não vão funcionar! Vivenciei isso inúmeras vezes, na prática, e posso garantir, é uma frustração muito grande, tanto por parte dos investidores, quando dos idealizadores das estratégias.

Uma vez ouvi de um cliente: Então é isso? Vamos nadar e morrer na praia?

Infelizmente, sem uma revisão geral sobre a condução destes leads durante toda interação deles com a empresa, a probabilidade de desinteresse, ou desistência, é grande mesmo.

 

Sobre a implementação prática de inbound sales

Para conseguir esse feito, é preciso definir o processo de vendas. Enquanto o inbound marketing é responsável pela experiência anterior ao primeiro contato, inbound sales cuida do processo uma vez que o lead esteja pronto para o contato direto.

O processo unificado entre inbound marketing e sales consiste na troca de informações, comunicação e educação dos clientes em potencial, até que se tornem clientes.

Esses passos devem ser mapeados, documentado e aprendidos pelo time de vendas, que deve ter liderança e gestão fortes, para que sirvam de referência para todos.

Atenção aos detalhes, a equipe deve saber qual e-mail mandar, e para quem. Quais informações enviar, em qual momento, quais links, documentos, apresentações, e quais histórias contar.

Sim, isso dará trabalho, mas no final você terá certeza de que todos estão transmitindo a mesma mensagem, e estão no mesmo ponto do processo. Consistência e solidez é o resultado desse “casamento” entre vendas e marketing, direcionados pelo novo comportamento de compra do consumidor moderno.

 

Inbound é um caminho sem volta

Uma vez que entendemos e absorvemos que o consumidor não vai responder à abordagens invasivas, fica claro que a insistência em aplicar velhos métodos, sejam eles de marketing, vendas ou até mesmo de atendimento ao cliente, só trarão resultados antagônicos às demandas por resultados efetivos, já que hoje além de não gerar interações, eles repelem possíveis oportunidades de negócios.

Não é difícil começar com algumas táticas de inbound sales. Criar templates de e-mail para o seu time de vendas é um ótimo primeiro passo. Inclua em suas mensagens links e PDFs com conteúdo educacional presente em suas estratégias atuais de marketing. Outra ação é o “social selling”. Busque treinamentos para sua equipe aprender como utilizar as redes sociais para nutrir leads e pesquisar por clientes em potencial.

Inbound marketing representa a solução replicável e escalável que garante novos e bons leads para o seu funil de vendas, e ganha reforços para a continuidade do ciclo eficiente através do inbound sales.

Afinal, qual o gestor que não quer escutar o tão esperado " sim, negócio fechado!"

Espero que o artigo tenha proporcionado uma boa reflexão para o alinhamento de suas estratégias de marketing e vendas.

Sucesso!

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Cris Assis
Cris Assis

Co-Founder Inbound Soul | HubSpot Partner Brazil | HubSpot Certified Trainer | HUG Leader SP | Member of HubSpot Partner Advisory LATAM. Empreendedora, formada em Publicidade (FAAP), com MBA em Estratégia de Negócios (FVG), encontrou na metodologia inbound e na plataforma HubSpot uma fórmula de sucesso para criar e implementar estratégias orientadas à inovação e performance, unindo branding, conteúdo e tecnologia avançada. Estrategista nata, visualiza e arquiteta soluções para desafios complexos de marketing e vendas - desde que ela esteja com papel e caneta em mãos.